FORMAZIONE AZIENDALE CONIUGATA CON L'OUTDOOR
GLI ASSISTENTI TECNICI: I PROTAGONISTI DEL SUCCESSO SUL MERCATO
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Premessa
Il periodo di mercato che stiamo vivendo è estremamente turbolento e impone alle aziende di adeguarsi a cambiamenti improvvisi, cercando di cogliere ogni piccola opportunità che si presenta.
Per poter cogliere queste opportunità è sempre più importante avere prodotti innovativi, ma soprattutto conoscere sempre meglio le esigenze dei Clienti, che spesso sono “Esigenze Latenti” e come tali, chi le ha non si rende nemmeno conto di averle.
Le figure aziendali che più di ogni altro dovrebbero conoscere queste esigenze sono i Commerciali, ma spesso nella realtà, gli Assistenti Tecnici sono i veri confidenti della clientela , quindi più di chiunque altro, conoscono in modo approfondito la situazione operativa di ogni cliente e per primi, possono individuare questi “Bisogni Latenti”. Inoltre la figura dell’Assistente Tecnico, è anche quella che, agli occhi del cliente, appare più credibile tecnicamente e disinteressata all’aspetto commerciale. Da tutto ciò ne deriva che le opportunità commerciali che potrebbero seminare e sviluppare i Tecnici sono enormi .
Tutte quelle aziende che hanno una struttura di Assistenza Tecnica, troveranno strategicamente interessante trasformare i propri “Assistenti Tecnici” da semplici “Fornitori di Servizi” a “Consulenti / Partner dei Clienti” capaci di orientare la Clientela nelle sue scelte e fornire un alto valore aggiunto attraverso il proprio “Servizio Personale”. Inoltre, abituando questa struttura a lavorare in squadra con Marketing e Vendite, sarà possibile generare un forte flusso di informazioni che possa alimentare i Data-Base sul mercato (CRM o altro).
L’assistente tecnico diventa così il “MANTENITORE” della relazione, cioè il PARTNER che attraverso la sua credibilità influenza le scelte del cliente, preparando un terreno fertile alla azione di Vendita e alimentando la propria azienda di informazioni sul mercato.
Tutto questo però, impone al Tecnico di “giocare in squadra” con la rete di vendita e il Marketing, acquisendo la consapevolezza di quanto sia cambiato il proprio ruolo e di quanto cambierà in futuro, ma soprattutto di quanto sia decisivo per il risultato dell’Azienda .
Obiettivi e Benefici
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Sensibilizzare i partecipanti su come si è evoluto il ruolo dell’Assistente Tecnico, da “Aggiustatore di Macchine” a “Consulente Partner” del Cliente e Fattore Critico di Successo per la sopravvivenza della propria Azienda
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Fornire ai partecipanti alcune “Tecniche di Comunicazione e Vendita” per migliorare la capacità di individuare “Bisogni Latenti”, di farli emergere e di proporre in modo efficace delle soluzioni che generino “Risparmio e Produttività” ai propri Clienti.
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Far prendere coscienza ai Tecnici che la raccolta delle informazioni ed il loro trasferimento in azienda è un’importante azione di marketing, che favorisce la crescita della propria azienda e quindi della propria professionalità
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Migliorare lo spirito di squadra tra “Assistenza Tecnica” e “Resto della Azienda”
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Enfatizzare quanto sia importante confezionare il servizio di assistenza con delle forti Relazioni Umane “Soft”, aumentando il Valore Aggiunto al Cliente
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Migliorare lo stile di comunicazione del Tecnico, affinché possa valorizzare la sua competenza tecnica rendendola più accessibile al cliente “non tecnico”
Contenuti (seminario di 2gg)
- Introduzione: un Ice Breaker per prendere coscienza che il gioco di squadra porta a risultati inimmaginabili
- Il Gioco di Squadra : il Cliente Interno e la cultura del “NOI” in contrapposizione a quella del “NOI e LORO” : il supporto alla Rete Commerciale nell’azione di “Pre-Vendita”
- Il Cambiamento :uscire dalle proprie “Zone di Comfort”per entrare nella “Learning Zone” ovvero, se voglio crescere devo fare cose nuove.
- Work-Shop :Come Cambiano gli Scenari del Mercato? Che impatto avranno sul mio ruolo di Assistente Tecnico? Che cosa dovrò cambiare nella mia professionalità per essere adeguato a questi scenari futuri?
- L’assistenza tecnica come momento di Marketing e Vendita e monitoraggio della Concorrenza
- La Fiducia e La qualità del Servizio di Assistenza tecnica e la sua percezione da parte del cliente
- Il Servizio è soggettivo : come fare percepire più valore nel proprio intervento tecnico
- Comunicazione verbale e non Verbale : Gli errori nella Comunicazione
- Work-Shop : quali sono gli errori di comunicazione più frequenti nel mio lavoro di tecnico?
- I bisogni del cliente : Impliciti – Espressi – Latenti .
- Vendere idee e preparare il terreno alla vendita
- Il Colloquio con il Cliente e le sue 4 fasi : Approccio – Intervista – Argomentazione – Conclusione
- L’importanza dei primi 4 minuti
- L’analisi dei Bisogni del cliente e la raccolta delle informazioni per fare emergere i “Bisogni Latenti” e nuove opportunità
- Work-Shop :
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Quali sono le Informazioni che devo raccogliere dal cliente e passare alla Rete Commerciale ?
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Che uso potrà farne la Rete Commerciale ?
- La tecnica delle domande , l’ascolto attivo e la tecnica dell’imbuto
- Caratteristiche Tecniche – Vantaggi – Benefici Economici di una Soluzione Tecnica
- Work-Shop :
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Domande sulle Situazioni
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Domande sui Problemi
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Domande sulle Implicazioni
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Domande sui Benefici Economici
- Work-Shop di Autoanalisi :
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Quali sono gli errori più frequenti che commettiamo?
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Piano d’azione di auto – miglioramento
Metodologia
La metodologia con cui saranno condotti i seminari sarà molto interattiva, ricca di animazione, esempi ed esercitazioni in gruppo.
I Seminari saranno condotti da Consulenti Senior con oltre 10 anni di esperienza che porranno la massima cura nel porgersi come “Facilitatori” di un processo e non come “Docenti Teorici”.
- Sarà fondamentale svolgere almeno 1 o 2 giornate di Analisi per conoscere nel dettaglio la tipologia di lavoro che svolge il tecnico e conoscere le caratteristiche fondamentali dei prodotti / Soluzioni che forniscono ai clienti. Questa fase ha lo scopo di fornire le informazioni necessarie per calarsi al meglio nella realtà operativa dei partecipanti
- E’ auspicabile non superare il numero di 16 / 18 partecipanti per seminario per poter favorire il clima di lavoro di squadra che verrà creato durante il corso
- Questo seminario si presta bene ad essere svolto in un contesto Outdoor, inserendo l'obiettivo di fare sperimentare ai partecipanti il gioco di Squadra. Si possono quindi prevedere delle attività di Problem Solving in Team. In questo caso si può ipotizzare una durata di 3 gg residenziali, sfruttando anche la sera per le attività outdoor.
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