FORMAZIONE AZIENDALE CONIUGATA CON L'OUTDOOR

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 LE TECNICHE DI VENDITA

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Premessa 

 In una Azienda, la struttura commerciale è quella che, interpretando le reali esigenze dei clienti,  adatta l’offerta dei propri prodotti e servizi a questi Bisogni, generando la loro soddisfazione nel mercato e producendo fatturato e garantendolo nel lungo termine.  L’azienda, quindi, pone nelle mani dei suoi venditori un valore inestimabile : la sua Futura sopravvivenza.

Le aziende sanno sempre con precisione quale è stato il proprio fatturato durante l’anno, ma quasi sempre non conoscono il valore del fatturato che non sono riuscite a fare , ma che avrebbero potuto realizzare se la rete di vendita non avesse compiuto certi errori sul campo.

In un mercato sempre più turbolento,  discontinuo e competitivo, la figura del venditore ha seguito un’evoluzione per adeguarsi sempre più alle aspettative dei clienti.  Questo cambiamento ha decretato la fine dei Venditori “Raccoglitori e Promotori di ordini” ed ha imposto la trasformazione della Rete Vendita in una struttura di “Professionisti Consulenti e Partner dei Clienti”, capaci di orientare i Clienti nelle loro scelte e fornire un alto valore aggiunto attraverso la loro “Professionalità” nell’interpretare correttamente i loro bisogni e nel fornirgli la soluzione più adatta.

    Solo attraverso una corretta interpretazione degli interessi e dei bisogni dei clienti e delle loro reali motivazioni d’acquisto è possibile presentare un prodotto o un servizio puntando solo sui temi che realmente tocchino il cliente, evitando inutile sfoggio di “Competenze Tecniche”, che il più delle volte il cliente non apprezza a livello emozionale.

     In un mondo così esigente, ormai i prodotti / servizi sul mercato tendono ad essere tutti qualitativamente validi, ed i clienti tendono a darne ormai scontata la qualità. Acquista quindi importanza l'elemento “Soft” della relazione umana con chi presenta l’offerta , che deve fornire “Valore Aggiunto”.   La realtà è che i clienti, prima di acquistare un servizio , acquistano chi glie lo vende e la squadra che lo supporta sul campo, cioè l’insieme di relazioni che stanno all’origine. In un certo senso acquistano le “Sensazioni” provate entrando in contatto con il venditore e con tutto il personale interno dell’azienda.. 

Fin dai primi contatti iniziali, la “Sensazione” di un buon servizio si concretizza al cliente attraverso l’attenzione che il Venditore pone alle sue esigenze reali e concrete, cioè attraverso la sua capacità d’Ascoltare più che Proporre e spingere soluzioni. Diventa quindi sempre più importante preparare nei dettagli ogni visita al cliente, procurarsi tutte le informazioni necessarie (prima e durante la visita) , e prima di presentare argomentazioni di vendita fare un’analisi per capire su “cosa è realmente interessato il cliente”, evitando l’errore di dare tutto per scontato. Purtroppo ogni Cliente è diverso da un altro, e modifica in continuazione la struttura dei suoi interessi ed il suo stato d’animo. Un buon venditore sa cogliere queste sfumature adattando il suo stile di comunicazione ai diversi stati d’animo del cliente e dimostrando rispetto verso il tempo che il cliente gli ha concesso per la visita, centrando gli argomenti giusti.

 Destinatari

•  Venditori, Funzionari di vendita, Agenti, Concessionari,  Manager (Capiarea, Direttori Vendita, Direttori Commerciali)  che  svolgendo affiancamenti sul campo desiderano approfondire le tattiche sul campo.

 Obiettivi e Benefici

• Mentalizzare i partecipanti sul Cambiamento che sta avvenendo in ogni mercato e sugli effetti che induce sui propri ruoli. Come cambiano i Clienti e come devono adeguarsi i Venditori.

•  Sensibilizzare i collaboratori commerciali sul fatto che non vendono o presentano “Prodotti / Servizi”, ma la “Soddisfazione delle motivazioni d’acquisto dei Clienti ”, e quindi “Sensazioni”.

• Sviluppare tra i partecipanti una cultura orientata allo sviluppo della fedeltà del cliente.

•   Affinare la propria abilità nel comunicare, al fine di migliorare la propria capacità di relazionarsi con gli altri, valorizzando la propria competenza tecnica rendendola più fruibile ai clienti attraverso un linguaggio comprensibile ed appropriato.

• Migliorare la propria abilità nel presentarsi, nel calarsi nei panni altrui e nel mettere a proprio agio il Cliente, facendosi percepire come “Consulenti Partner” e non come “Fornitori o Venditori di servizi ”.

•      Prendere dimestichezza con alcune tecniche per fare emergere i “Bisogni Latenti” del Cliente dimostrando attenzione alla sua situazione e conquistando la sua Fiducia senza forzare la vendita.

•     Diventare dei “buoni ascoltatori” piuttosto che “grandi parlatori” al fine di condurre delle buone “analisi dei bisogni” sul Cliente senza dare nulla per scontato . Questa tecnica è importante al fine di orientare meglio il cliente nelle sue scelte, argomentando solo sui vantaggi che realmente lo interessano. Inoltre una buona capacità d’ascolto permette di cogliere alcuni segnali che spesso i clienti non manifestano verbalmente.

•    Migliorare lo schema e la struttura del colloquio di vendita per giungere, in modo più efficace, alla “vendita di un’idea”, ottenendo accettazioni positive durante tutto il colloquio, migliorando la propria abilità nel gestire la tematica prezzo e nel superare le obiezioni.

 Contenuti

  A seconda della Durata del seminario, in un arco di 3gg il programma esemplificativo potrebbe essere il seguente:

• Il Cambiamento : dal “Raccoglitori di Ordini” al  “Venditore di Prodotto” al “Venditore Consulente”

• Dal Sell-in al Sell-out” del cliente (per chi fa vendita a Rivenditori).

• Work-Shop : Quali azioni può  intraprendere  il venditore per favorire il “Sell-out” del punto vendita ?  (Brainstorming)

• L’importanza della Comunicazione e della “Competenza Emotiva” come strumento di vendita

• La Comunicazione Verbale : gli errori più frequenti che impediscono di comunicare al meglio

• La Comunicazione non Verbale: Come leggere i Segnali del Corpo per capire meglio  l'atteggiamento degli interlocutori

• L’ascolto attivo : leggere il significato nascosto delle affermazioni del cliente e interpretare i suoi reali bisogni

• La soddisfazione del cliente ed i suoi bisogni Impliciti – Espressi – Latenti

• Psicologia del Cliente : le Motivazioni di acquisto (Razionali-Emozionali-Bisogno di Sicurezza)

• Il colloquio di Vendita : un Momento della Verità

• Le 4 Fasi di un Colloquio di vendita 

• 1.    Approccio

• 2.    Intervista (Analisi dei Bisogni)

• 3.    Argomentazione

• 4.    Conclusione

• Work – Shop sulla   raccolta delle informazioni :

• Che informazioni mi servono ?

• Che uso ne faro’ ?

• La tecnica delle domande :(Neutre Aperte - Neutre Chiuse - Tendenziose)

• La tecnica dell’Imbuto: come tenere le redini del colloquio attraverso le domande

• Come fare emergere i Bisogni Latenti con le Domande :

  • Domande sulle Situazioni

  • Domande sui Problemi

  • Domande sulle Implicazioni dei Problemi

  • Domande sui Benefici

• Le Obiezioni ed i motivi che spingono il cliente a muovere Obiezioni

• Le tecniche per superare le obiezioni

• Work-Shop :

• Quali sono le obiezioni che più frequentemente il cliente ci rivolge ?

• Come potremmo superarle ?

• Come presentare il prezzo e come giustificarlo : come trattare lo sconto.

• Alcune tecniche per favorire la chiusura dell’ordine

• L'autocritica:

• ·      Cosa ho sbagliato ?

• I Fattori che influenzano i risultati nella vendita  e proprie arre di miglioramento

• Atteggiamenti Mentali  Vicenti / Perdenti dei Venditori

Metodologia

Il taglio di questo seminario è tipicamente pratico, cioè impostato su esercizi di gruppo che  aiutino i partecipanti a collegare i concetti teorici con il lavoro quotidiano. Per tarare al meglio il programma è prevista una fase di Analisi per comprendere al meglio la realtà operativa dei partecipanti, anche con eventuali affiancamenti sul campo.

A seconda delle necessità si possono anche ipotizzare  Role Play con l'uso della telecamera.

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