La Vendita Complessa in Team, tutto il gruppo orientato alla vendita

FORMAZIONE AZIENDALE CONIUGATA CON L'OUTDOOR	Team Working - Vendita Complessa in Team - Tecniche di Vendita - Comunicazione nel Team - Time Management - Leadership - Il gioco di squadra tra Assistenza Tecnica e Venditori - Public Speaking - Customer Awareness - Qualità del servizio - Marketing - Tecniche di Negoziazione - Strategie di Vendita - Vendere per Obiettivi - Come Organizzare il Lavoro di Vendita - Telemarketing - Vendita Telefonica - Receptionist
	LA VENDITA COMPLESSA IN TEAM
Naviga nel Sito	PREMESSA La Vendita Business to Business orientata ai Grandi Clienti è sempre più legata al Team Working. L'Account Manager ha sempre di più la necessità di avvalersi di Competenze tanto eterogenee, che difficilmente sono presenti in una persona sola. Per questo motivo la "Vendita in Team" è l'unica risposta a situazioni complesse che si riscontrano nelle trattative con Grandi Clienti, in cui sono coinvolte nella decisione le più svariate figure professionali a diversi livelli gerarchici. E' altrettanto importante che le trattative complesse siano analizzate e discusse in Team, usando metodi e linguaggi comuni, generando sinergie tra le diverse competenze. Questo seminario non è destinato solo a figure commerciali, ma anzi, è suggerita la partecipazione a gruppi eterogenei ( Commerciali, Tecnici, Project manager, Customer Service, Prevendita, Post Vendita, Amministrativi) perchè ha come scopo di orientare TUTTO il TEAM alla Trattativa, dare un Linguaggio Comune a tutti e Strumenti di Analisi che possano uniformare lo stile del Team e favorire la sincronia nel Gioco di Squadra. CHE COSA E' LA VENDITA COMPLESSA ? Nella Vendita Tradizionale (quando il nostro interlocutore è un solo decisore ) prevalgono gli aspetti tattici . In genere è solo lui il responsabile della decisione d'acquisto e quindi la trattativa coinvolge solo 2 persone : Un Cliente e un Venditore. La Vendita Business to Business (da Azienda ad Azienda) detta anche "Vendita Strategica" richiede metodi e approcci completamente diversi da quelli delle “Tecniche di Vendita Tradizionale”, visto che riguarda trattative importanti in cui sono coinvolti più “Attori” nel centro decisionale del cliente, quindi più interlocutori con “Criteri di Valutazione” (aziendali e spesso personali) completamente diversi uno dall’altro, “Peso Decisionale” diverso e non sempre legato alla posizione gerarchica, “Opinioni” diverse e soprattutto “Bisogni” diversi , nonostante tutti appartengono alla stessa Azienda Cliente. Inoltre in una trattativa complessa molto spesso anche chi vende opera in squadra con altre funzioni aziendali (es. Venditori con Assistenti Tecnici e Capoarea ), ne consegue che le trattative andranno analizzate con una metodologia comune, che utilizzi lo stesso linguaggio e le stesse terminologie. Diventa necessario disporre di una metodologia, molto pratica (tra l'altro integrabile con il CRM Aziendale), che permetta di analizzare ciascun attore del Centro Decisionale del Cliente in modo concreto, per comprendere le situazioni negoziali e predisporre un piano d’azione preciso per ogni situazione. Con la metodologia proposta in questo seminario sarà più facile comprendere chi sono gli interlocutori giusti per ogni trattativa i, comprendere il loro livello di influenza sulla decisione, interpretare il loro reale livello di bisogno, capire quali risultati dovranno portare alla propria azienda e quindi quali saranno i loro "Criteri di Valutazione" . Essere dei bravissimi venditori significa soprattutto comprendere chi è l’interlocutore giusto, cioè colui che influenza realmente la decisione del Cliente. E' un programma particolarmente adatto anche a quelle persone che lavorano su Gare di Appalto. OBIETTIVI del SEMINARIO - Allenare TUTTO IL TEAM DI VENDITA (Commerciali, Tecnici, Amministrativi, ecc.) al Gioco di squadra, - Mentalizzare i partecipanti sul fatto che le trattative complesse non si possono improvvisare, ma serve dedicare il giusto tempo di "ANALISI" , per comprendere meglio il processo decisionale di aziende complesse, focalizzando i vari ruoli degli attori decisionali ed il loro potere di influenzare le decisioni di acquisto: solo in questo modo sarà possibile individuare strategie alternative "Vincenti", da mettere in atto con piani d'Azione comuni tra i vari membri del Team. - Aiutare le figure Commerciali, ma anche quelle più tecniche o di Back-Office a comprendere meglio il ciclo di vendita e a capire quali sono i Comportamenti più opportuni in ogni fase e focalizzare meglio dove si collocano le proprie azioni e che conseguenze hanno sul risultato del Team. Lo scopo sarà quello di migliorare l’efficacia nei risultati, orientando al meglio i propri sforzi sulle varie fasi del Ciclo. - Focalizzare le "Fasi del Ciclo di Vendita" per decidere strategie adatte a ciascuna fase ed effettuare una "Qualificazione dei Progetti" per orientare i propri sforzi sulle situazioni "Giuste e Prioritarie", evitando inutili dispersioni di energie su trattative "Perse in Partenza" -Imparare una terminologia comune per dialogare meglio con le varie persone del proprio TEAM coinvolte nella trattativa - Migliorare la propria capacità previsionale sulle probabilità di Chiusura - Portare a casa uno strumento pratico per analizzare le trattative METODOLOGIA Per lo sviluppo di questo programma è fondamentale una Analisi approfondita a Monte (interviste al Management e ad un campione di Commerciali) per comprendere la realtà operativa, individuare quali sono state le cause che hanno fatto perdere in passato delle trattative, e quali i comportamenti vincenti che le hanno portate al successo. Questa Analisi avrà lo scopo di mettere a fuoco il Ciclo di vendita ideale, quali sono le attività che appartengono a ciascuna fase, che impatto ha il lavoro di ogni membro del Team su ogni fase e quali sono le criticità che i commerciali affrontano quotidianamente. Nel seminario i partecipanti lavoreranno realmente su delle loro trattative reali che porteranno in aula e che verranno analizzate in gruppi di lavoro. Durante le attività in Outdoor, i partecipanti si alleneranno al Team Working su problem solving che evocano metafore aziendali, individuando quali sono i comportamenti che favoriscono il Gioco di squadra e la Motivazione del Gruppo. Le trattative che i partecipanti porteranno in aula dovranno essere trattative reali e ancora allo stadio iniziale, nonché rilevanti per i loro obiettivi . Tutto il corso sarà impostato come Work Shop (Lavori a gruppi) e non solo come lezione teorica.
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